リーマンショック世代の思わず抱きしめたくなるブログ

元バンドマン 文系 27歳 転職3回 どうにもならないなりにやってみる日々

武勇伝目白押し 営業マンが読んでおきたい”営業本”

コーハマです。

 

前回が営業のエントリーだったのでおすすめの営業本について書きます。

ちなみに僕は営業の仕事をすると決まった時にこの手の本を読みあさったのです。

 

リクルート流 「最強の営業力」のすべて』 大塚寿
リクルート流 「最強の営業力」のすべて

リクルート流 「最強の営業力」のすべて

 

 

リクルートの営業マンでMBAとクリスマスツリーの販売やヤマメの養殖を経て、現エマメイコーポレーションの代表をしている著者。

リクルート史上最強の営業部隊と言われたINS事業部(←今ではこのフレーズはタブーだそうな…)に所属していたという著者によるこの本は、営業プロセスにおける方法論や心構えをMBA流のフレームワークに当てはめて書かれたものですが、テレアポだけでもリストの作り方やアプローチの仕方といった細かい点まで話が及んでおり、単なるマニュアルよりも踏み込んだ内容になっている。

2000年頃に発売された本ながら、新規開拓の方法等は今でも参考になる点が多い。

 

 

『大切なことはすべてリクルートで教わった』

リクルートOBが在籍時のことを話すと言う、他の会社では考えられない本(しかも2!)。

 

名物営業マンの話の面白さは、その狂気に満ちた武勇伝に集約されているが、特にリクルートはその手合いのエピソードを持つ人材に事欠かない。

そんなリクルートの中でもこの松井隆という人は有名だそうで、藤原和弘さんの最近出た本にも名前こそ出ていなかったが”宅訪の名人”として話が載っていたほど。

 

宅訪とは、読んで時のごとく取引したいお客のお宅に訪問するという営業手法だが、その荒技にもタイミングやキーマン宅の住所を聞き出す方法論があるのだという。

 

他にも、客先の求人広告出稿の趨勢を追う為にマンションの一室を新聞や広告を溜め込んでデータベースにしていた話や飛び込み営業で担当に話を通してもらう小技として受付に名前を聞いて責任感を持たせておいたりといった小技もいろいろ載っていて、今まさに営業をやっている人には大いに参考になる内容だ。

 

営業はつまるところ効率をどれだけ上げられるかに業績が左右されるものだと言えるが、著者がいかに効率的に業績を上げられるかを考え抜いた形跡が文面から伝わってくる。

 

ちなみに松井隆さん単体でも本を出しており(『バカな部・課長につける薬』)、こちらは管理職としての身の処し方、チームのまとめ方がこれまた実践的に記述されている。

 

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ここまで見てると、リクルートのノウハウの根本というのは実態に則した心理学的なアプローチと言えるかも。

創業者の江副社長が東大で心理学を専攻していたのも何かしら影響しているのだろう。

人が動く仕組みと密接に関わり合った会社なんでしょうね。

 

ちなみにちなみに僕はリクルートが好きで本は何冊も読んだが就職活動でエントリーなどはしたことがなぜかなかった。

 

 

『元キーエンストップセールスが教える 誰でも売れる「プロセス思考」営業術』
元キーエンスのトップセールスが教える 誰でも売れる「プロセス思考」営業術

元キーエンスのトップセールスが教える 誰でも売れる「プロセス思考」営業術

 

 

”営業”という話が出てくる時に必ず出てくる会社名があるが、その中にキーエンスという会社がある。

 

キーエンスは、僕が就職活動していた時は「超高給」な会社としてよく名前を聞いたが、一方で「30代で家が建ち、40代で墓が建つ」と言われるほど激務という話も聞いていた。

そんなキーエンスの営業は、俗に”ストーカー営業”と呼ばれ、日々の営業内容を分単位で記録し、報告することが求められるらしい。 

効率化を徹底してのことだろう。

 

この本の主張は大きく2つで、売上を上げる為に必要なことは

 

”お客を増やすこと”

”数値で管理すること”

 

に集約されるというもの。

先の話でも書いた通り、営業の成績向上の鍵は効率化にかかっているのだが、この本では効率的に顧客を増やすことを考えましょう!そのために営業を細かい数値(いわゆるKPI)で管理しましょう!ということが書かれてある。

 

また、元証券マンの著者らしく個人営業と法人営業で求められる資質や行動の違いを明確に表していて参考になる。

 

 『プロフェッショナルセールスマン ー 「伝説の営業」と呼ばれた男の壮絶顧客志向』
プロフェッショナルセールスマン ― 「伝説の営業」と呼ばれた男の壮絶顧客志向

プロフェッショナルセールスマン ― 「伝説の営業」と呼ばれた男の壮絶顧客志向

 

 

上記のキーエンスと同じく語り草として挙げられる会社にもう一つプルデンシャル生命という外資系の会社がある。

これはそんなプルデンシャル生命でトップ営業として活躍した”甲州賢”という営業マンの本である。

 

これはまさしく「ザ・個人営業」な金融の営業をベースにされているので法人営業本とは内容も違っている。

どちらかと言うと”心の機微”みたいなものに重心が傾けられている。

 

余談ではあるが、フェイスブックプルデンシャル生命に勤めている人の前職を一人一人調べていくと(悪趣味でごめんなさい)結構な割合でリクルートOBだったりする。